Es posible que los fundadores que se encuentran en las primeras etapas de construcción de sus nuevas empresas ya hayan creado una solución sólida, hayan identificado una brecha en el mercado o simplemente tengan una motivación ineludible e impulsora para construir su propio negocio. Lo ideal es que tengan una buena combinación de los tres. ¿Pero tienen ajuste producto-mercado? ¿Y qué es realmente la adecuación producto-mercado?
Los inversores de Sequoia, una de las firmas de capital de riesgo más grandes del mundo, han ideado un marco muy útil para responder esas dos preguntas. Destila el paisaje en tres arquetipos.
“Cabello en llamas” aproximadamente significa que su startup aborda un problema urgente. Una startup de seguridad, por ejemplo, podría encajar aquí, especialmente si puede ganar negocios iniciales al lanzarse en paracaídas para solucionar una brecha u otro problema que ya esté en progreso. O piense en la ola de empresas que ofrecieron servicios a empresas y usuarios cuando de repente se refugiaron en sus lugares y trabajaron desde casa durante el pico de Covid-19.
“Hecho duro” se traduce como una startup que resuelve un problema existente mejor que lo que ya existe. Square, que surgió como un nuevo producto de punto de venta en un mercado aparentemente viejo y saturado, es un buen ejemplo de ello.
Por último, “Visión de futuro” se relaciona con tecnología profunda, disparos a la luna y productos fuera del campo izquierdo. Estos incluirían empresas emergentes cuánticas, pero también aquellas que construyen autos voladores o incluso vehículos autónomos que circularían por nuestras carreteras (o cualquier tecnología que se necesitará para fabricar dichos vehículos).
Cada uno de estos arquetipos tendrá su propia mentalidad de cliente, estado competitivo en el mercado, oportunidades/objetivos generales del producto, desafíos, ejemplos de quienes lo hicieron bien y de quienes no, etc. Jess Lee, socio de Sequoia y especialista en inversiones en etapas iniciales, dio una gran charla sobre el concepto en el evento Early Stage de TechCrunch en Boston en abril. Sequoia ha escrito sobre el marco. aquítambién.
En resumen, la teoría es la siguiente: todas las empresas emergentes, más o menos, encajan en uno de estos tres arquetipos, por lo que identificar en qué arquetipo encaja una empresa puede ayudarla a centrarse y desarrollarse.
Sequoia confía lo suficiente en la estructura que utiliza el marco en su programa arco para ayudar a los fundadores en etapa inicial a concentrarse en cómo están construyendo. También ayuda a la empresa a evaluar posibles inversiones iniciales. Más allá de eso, y lo que es igualmente importante, los fundadores pueden apoyarse en un arquetipo para anticipar y articular mejor los desafíos y oportunidades en su espacio. Por supuesto, esto puede resultar útil para la toma de decisiones internas, así como para la recaudación de fondos o la promoción de asociaciones o clientes.
Durante su presentación sobre el marco, Lee dijo que Sequoia no tiene una categoría favorita entre las tres.
“I “Creo que se pueden crear grandes empresas en todas esas categorías”, dijo Lee. Aun así, admitió que a ciertos tipos de empresas podría resultarles especialmente difícil recaudar dinero en el clima actual.
Para tecnología profunda y viajes a la luna, dos tipos comunes de nuevas empresas que se encuentran en la categoría “Visión futura”, recaudación de fondos “Era más fácil en un período de tasas de interés cero, cuando entraba una gran cantidad de capital”, dijo Lee. “No sé si [those companies] habría podido recaudar tanto [starting out now] como tenían que hacerlo, para poder llegar a donde están ahora”.
Lee fue cofundador de Polyvore, que combinaba la mecánica social y el comercio electrónico: sus usuarios contribuyeron con clips de moda y productos de toda la web y utilizaron esos productos para crear paneles de estado de ánimo, con el marketing de afiliación como base de todo. Polyvore finalmente fue adquirida por Yahoo y ella se separó de ella. Sin embargo, ese enfoque en el comercio electrónico y el consumidor se ha mantenido con ella, dijo, y agregó que todavía está interesada en tratar de encontrar nuevos ganadores en esa categoría a pesar de los desafíos de intentar ingresar al espacio en estos días.
“Todavía se puede hacer”, dijo. “Siento que muchas empresas de consumo entran en la categoría de ‘hechos concretos’ y, en particular, me encanta trabajar con empresas de consumo. Pero debe ser bueno tanto comercializando su problema como comercializando su solución y construyéndolo. Por eso se necesita mucho para hacerlo bien.
“Casi parece alquimia. No puedo decirte cuántos fundadores he conocido que dijeron: ‘Oh, sí, yo también estaba trabajando en Snapchat’. Como si tuviera mi propia versión. Y parecía similar, pero la cantidad justa de detalles permitió que Snapchat fuera el que se separara”.
Nada de esto quiere decir que la tercera categoría, “Cabello en llamas”, sea exactamente fácil. “Hay que ejecutar sin piedad”, dijo Lee. “[You need] tanta velocidad para estar por delante de todos”.
Su conclusión resalta uno de los aspectos más críticos de la construcción de un negocio en etapa inicial. “Creo que hay un poco de encaje entre el fundador y el mercado en cada una de estas categorías de encaje entre el producto y el mercado”.