En 2023, los asociados y los socios de Waveup revisaron más de 300 presentaciones, desde la pre-semilla hasta la Serie C. En todas las demás presentaciones que hemos examinado, una de las diapositivas más cruciales, la comercialización (GTM), se ha manejado mal o se ha omitido por completo. . Como puedes imaginar, estos mazos no se financian rápidamente.
Su movimiento GTM es imperativo para los inversores, especialmente durante las primeras etapas. Desde las etapas previas a la semilla hasta las posteriores, los inversores se preocupan mucho por tres cosas:
- La calidad de su fundador/equipo.
- El tamaño de su mercado/oportunidad.
- La efectividad de su estrategia de ejecución.
Este último depende en gran medida de un enfoque de comercialización innovador y creíble. En este caso, los inversores quieren pruebas de que usted sabe cómo lanzar su producto e impulsar su crecimiento rápidamente, idealmente con inversiones mínimas. Atrás quedaron los tiempos del “crecimiento a toda costa” y de las tácticas de marketing de “rociar y rezar”.
En 2024, los capitalistas de riesgo buscarán un plan operativo concreto y pruebas sólidas de fosos competitivos en su enfoque GTM. Será un año sin tonterías.
Deje de tratar su plan de comercialización como una estrategia de marketing
Su estrategia de marketing ≠ de comercialización. Para algunos, esto podría parecer una afirmación obvia. Sin embargo, para la mayoría no está tan claro. La cantidad de fundadores que utilizan su diapositiva GTM para describir una estrategia de marketing es francamente problemática.
La cantidad de fundadores que utilizan su diapositiva GTM para describir una estrategia de marketing es francamente problemática. Su GTM es mucho más que marketing.
Su GTM es mucho más que marketing. Es un enfoque global que debe cubrir elementos como el segmento de mercado objetivo (es decir, perfiles de clientes ideales) y las estrategias de adquisición y distribución que empleará para lanzar y promover su oferta. Estos elementos deben ser evidentes en la sección GTM de su plataforma de lanzamientocon el grado de detalle y exhaustividad adaptado a tu etapa particular.
Desafortunadamente, las diapositivas de GTM llenas de actividades y canales genéricos de marketing digital como SEO (optimización de motores de búsqueda) o SMM (marketing de redes sociales), sin ninguna explicación de qué influencia brindan en este caso, son una historia estándar. A continuación se muestra una diapositiva de nuestro cliente D2C que ilustra claramente lo que NO debe hacer con su diapositiva GTM.
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¿Qué hay de malo en este ejemplo?
- Demasiado genérico: enumera canales y actividades que prácticamente todo el mundo utiliza; inclúyalos en cualquier presentación y encajarán.
- No capta el foso: no demuestra la ventaja competitiva o la singularidad de la estrategia.
- Enfoque disperso: La presentación es inconexa y carece de enfoque estratégico.
como mejorarlo
Un ejemplo de cómo puedes reelaborar la diapositiva para ampliar el enfoque del marketing únicamente al enfoque general de GTM:
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Hable sobre su personaje de cliente ideal (ICP) ahora y dentro de 6, 18, 24 meses
Incluso si vende toallas y su mercado objetivo es “todos los que se duchan”, no puede empezar por promocionar a todas las personas en todos los lugares. En 99 de cada 100 casos, comenzará centrándose en un segmento de mercado específico, personalizando su producto y enfoque para atraer a su ICP que representa ese segmento.
Esta concentración inicial en un único segmento del mercado es vital. Una vez que lo haya conquistado, podrá ascender en el mercado o ampliar su geografía, adaptando su producto y sus estrategias de adquisición. Este enfoque se conoce como estrategia de mercado de cabeza de playa, que es lo que los inversores buscan en su plan GTM.
Desafortunadamente, muchas startups se lanzan a lanzar propuestas sin tener un ICP inicial ni un enfoque coherentes. O creen que tienen uno, pero su presentación cuenta una historia diferente.
He visto muchas empresas emergentes con una estrategia GTM “multifacética” que intenta apuntar a múltiples geografías con diferentes productos a través de varios canales. En la plataforma de presentación, esto parece una mezcolanza sin especificidad sobre a quién se dirigirá, cómo y cuándo.
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Se supone que su caída en el mercado persuadirá a los inversores de que tiene un plan operativo sólido para los próximos 18 meses o más para ganar el mercado y burlar a la competencia, respaldado con hitos concretos y ejecutables e, idealmente, evidencia temprana de por qué esta estrategia. trabajará.
Un buen comienzo es guiar a los inversores a través de su visión y lógica de mercado. Aborde las preguntas críticas: ¿Quiénes son sus clientes? ¿Cuál es tu movimiento GTM? ¿Qué canales utiliza: adquisición en línea/fuera de línea, entrante/saliente? ¿Por qué elegiste esos canales?
Recuerde: su estrategia es dinámica y debe evolucionar con su ICP a medida que persigue mercados más importantes. Muestre a los inversores que comprende cómo hacerlo y muéstreles el cronograma.
Un ejemplo a continuación puede ser la inspiración, pero puede ir un paso más allá y convertirlo en un plan operativo adecuado que también desglose los hitos esperados (número de usuarios, socios, ingresos, etc.) por cada etapa para demostrarlo de manera indiscutible a los inversores. que tiene un plan de ejecución sólido para el futuro.
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Sea muy intencional con su movimiento de comercialización
Con respecto a las nuevas empresas de SaaS, especificar su movimiento de crecimiento (por qué lo elige y cuál será) es primordial en cualquier etapa. Su tipo de movimiento depende de su mercado, producto y foso competitivo. Y aquí es donde esto se conecta con el punto anterior: no puede determinar el movimiento GTM adecuado para su producto sin comprender las necesidades de su cliente ideal.
Los movimientos de comercialización más típicos están impulsados por productos o ventas (con el recién llegado nuevo de todos los días: el crecimiento liderado por la comunidad). Sin embargo, los fundadores a menudo “se vuelven híbridos” al agrupar varios movimientos de crecimiento cuando su producto y su audiencia no lo requieren (todavía). Una declaración típica podría ser: “Llevaremos a cabo una moción impulsada por un producto complementada con una moción impulsada por la empresa”, todo sin arrojar ninguna luz sobre por qué esta combinación sería efectiva en su caso.
Un enfoque así está bien per se. Es posible que esté justificado emplear diferentes movimientos cuando ya haya solidificado su personalidad inicial con un producto existente y ahora esté preparado para expandir su mercado y adaptar su producto en consecuencia.
Sólo asegúrese de hacer esto de manera oportuna porque agregar una moción impulsada por las ventas para vender una solución razonablemente simple y apreciada por las PYMES con un valor de contrato promedio inferior a $ 4,000 hundirá la economía de su unidad y las posibilidades de recaudar capital.
Piense en el foso competitivo de su plan GTM
El error número uno de todos los mazos que vemos son las estrategias genéricas de comercialización similares al resto del mercado. Sólo puede persuadir a los inversores de que funcionará mejor si tiene una ventaja subyacente en su enfoque GTM.
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La solución es fácil. Piense en sus activos o fosos que le permitirán escalar más rápido o más barato. Demuestre cómo la estrategia elegida se vincula con su experiencia y demuestre cómo le dará una ventaja sobre su competencia.
Por ejemplo:
- Una red establecida de socios que reduce drásticamente el tiempo de comercialización.
- Fuerte presencia en la comunidad y un gran número de seguidores en las redes sociales de rápido crecimiento con XXX seguidores que ayudan a generar una masa crítica de usuarios al instante.
- Amplia base de contenido (X artículos) que genera tráfico orgánico masivo.
- Integraciones con otros productos o socios (nómbralos).
- Conexiones establecidas con medios de comunicación de actualidad (nombre del medio).
- La comunidad en torno a la marca impulsa el volante de referencias y da como resultado un CAC (costo de adquisición de clientes) que es 3 veces menor que el promedio de la industria.
Estas facetas le brindan un atajo hacia los clientes, y eso es lo que convencerá a los inversores.
Por ejemplo, así es como modificamos la diapositiva anterior para generar más interés por parte de los inversores:
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Muestre, no diga: utilice números para respaldar sus afirmaciones
La diapositiva de arriba es un excelente ejemplo de cómo los números pueden cambiar completamente la narrativa y la percepción de su estrategia. Con demasiada frecuencia, vemos diapositivas de GTM que son simplemente aburridas, por no mencionar que no son nada convincentes.
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Esto es vago y poco convincente; Evite caer en esta trampa. Siempre que intentas destacar un punto, nada lo hace mejor que los números que reflejan una tracción real.
Lo más probable es que, cuando se lance a los inversores, haya ganado un atisbo de tracción en el mercado. Si ese es el caso, no lo digas simplemente: muestra métricas que refuercen tus declaraciones.
LTV: CAC, tiempo de recuperación, conversiones, crecimiento orgánico de referencias: Si estas métricas se mantienen firmes frente a los puntos de referencia de la industria, elévelas. Una excelente manera de llamar la atención de los inversores es abrir la diapositiva con audacia con la afirmación: “Nuestra estrategia está funcionando” y hacer un seguimiento de las métricas que indican crecimiento.
Si aún necesita comenzar a operar a toda velocidad y solo algunos canales producen resultados, concéntrese en esas actuaciones.
Por ejemplo:
- Nuestro canal asociado produce una relación LTV a CAC de 10:1.
- Nuestros socios estratégicos nos brindan clientes con una tasa de conversión del 60%.
- Las referencias orgánicas generan el 40% de nuestro nuevo negocio.
Así es como lo hicimos para una plataforma de pago de viajes:
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Profundice en sus KPI actuales para descubrir señales de tracción que demuestren que su estrategia tiene sentido. Encuentre los puntos de prueba que reducirán el riesgo de la inversión para los financiadores. Siempre requerirá trabajo extra, pero hacerlo también le otorgará puntos extra por comprender y realizar un seguimiento de las métricas clave.
Recuerde, su estrategia de comercialización no es sólo una nota a pie de página de marketing en su presentación; es el quid de su plan de crecimiento. No dejes de dar en el blanco.